اولین و مهم ترین قانون هرمذاکره

نترسید!

نترسید! این اولین و مهم ترین قانون هر مذاکره ای است.چگونه نترسیدن خودش کلی جای حرف دارد. ابتدا اجازه بدهید تا یک قانون کلی و کاربردی دیگر را هم به شما بگویم. همه ی ما انسان ها از چیزها یا اتفاقاتی می ترسیم که آن چیزها یا اتفاقات را نمی شناسیم. مثلاً آن قدر که ما از یک سوسک یا مار می ترسیم یک جانور شناس نمی ترسد. یا بهتر است بگویم آن جانور شناس می داند که از چه نوع سوسک یا ماری باید بترسد. چون می داند چه نوع سوسک یا ماری سمی و خطرناک است. حتی برخی از با تجربه های شان به دلیل اینکه رفتار جانوران خطرناک را هم به خوبی می دانند و می شناسند، می توانند از سمی ترین مار روی زمین هم نترسند. پس، ما وقتی از چیزی یا اتفاقی می ترسیم که درباره ی آن اطلاعات کافی و مفیدی نداریم و در نتیجه نمی دانیم که درصورت مواجهه با آن چیز یا اتفاق چگونه رفتار کنیم.(حتماً می دانید که برخی از مدیران و سازمان های بسیار معتبر کابوس بزرگی دارند که شب و روزشان را تخریب می کند. کابوسی به نام آینده. ترس از آینده ترسی شایع برای خیلی ها و حتی موفق ترین افراد است.)دقیقاً به همین علت ترس است که با تجربه ها کمتر می ترسند.

چون آنها بر اساس مشاهده و کسب تجربه دایره ی شناختی شان گسترده تر شده است و از چیزهایی که قبلاً می ترسیده اند، دیگر نمی ترسند.خب، برای اینکه نترسیم باید شناخت مان را کامل کنیم. به همین سادگی!بنابراین،نسبت به کاری که می کنید، چه دردایره ی بازاریابی چه در دایره ی فروش به خوبی آگاه و مسلط شوید. همیشه و همیشه یاد بگیرید و بر یادگرفته های تان بیفزایید.نسبت به دایره ی تخصصی کاری تان هم به خوبی شناخت پیدا کنید. نیازهای بالقوه و بالفعل دایره ی تخصصی کاری تان را به خوبی بدانید. تنبلی نکنید، توی یک دفترچه شروع کنید به نوشتن سؤالاتی که ممکن است یک روزی یک مشتری از شما بپرسد و از قبل خودتان را آماده کنید.تمرین کنید. تکرار کنید. با خودتان حرف بزنید. مذاکره تان را به صورت یک نمایش تصور کنید و نقش خودتان را تمرین کنید.به یاد داشته باشید که هر مشتری برای شما یک تجربه جدید است حتی اگر از شما نخرد. با این ذهنیت رابطه تان را شروع کنید و به فکر نتیجه ی کار نباشید.

برای خودتان و متناسب با ویژگی های شخصیتی تان یک سبک انحصاری درست کنید. مثلاً شیوه ی سلام کردن تان، جملات آغازین گفتگوی تان، نوع لبخندتان، و ... را به تناسب خودتان بسازید و آن را به کار ببرید.ترس سمباده ی اعتماد به نفس است. نداشتن اعتماد به نفس باعث می شود که مذاکرات تان خوب شکل نگیرد. یعنی وقتی اعتماد به نفس ندارید از چیزی می ترسید که نسبت به آن آگاهی ندارید. آن چیز می تواند خودتان و توانمندی های خودتان باشد حتی.

قبل تر ها دوستی داشتم که پر از مشکل بود. هر روز مشکل تازه ایی داشت.در آن زمان من خواننده ی همیشگی مجله ی موفقیت بودم. یادش بخیر. صفحه ای داشت و تیتری می زد که آخرش عبارت «صبر داشته باش» را چند بار تکرار می کرد. (فکر می کنم اینطوری بود که: یه روزی، یه جایی، یه کسی ... صبر داشته باش! صبر داشته باش)

هر بار که این دوست پر از مشکلم از مشکلی نو گله و شکایت می کرد، تکرار این عبارت (صبر داشته باش) را از زبان من می شنید. بعضی وقت ها فکر می کرد که مسخره اش می کنم و یا دل به دلش نداده ام و می خواهم از سرم بازش کنم. ولی واقعاً اینطوری نبود.

من می دانستم که نگرانی مثل یک سوهان فقط مقاومت و زمان و انرژی انسان را می سابد و بس. می دانستم که در نگرانی و تشویش قدرت تصمیم گیری درست وجود ندارد. من از صمیم قلبم به او مهم ترین و سخت ترین و بهترین راه حل را ارائه می دادم؛ صبور بودن در مشکلات.

الآن خیلی وقت ها که با مشکل جدیدی رو در رو می شوم، بیشتر از هر چیزی چگونه صبر کردن را به خودم یادآوری می کنم.

. صبر کردن باعث می شود که در اثر اصابت مشت سنگین مشکل توی صورتت، دست و پاچه ات را گم نکنی و گیج نشوی و مغلوب حریفت نشوی. باعث می شود که محکم روی پایت بایستی و سینه ات را جلو بدهی و جواب مشتش را بدهی.
صبر در کسب و کار و به ویژه در کار بازاریابی و فروش بسیار مهم و ارزشمند است. آنهایی که فروشنده یا مدیر موفقی هستند حرف من را تأیید می کنند.
 ما از طریق دین، بزرگترها و دیگران به صبرکردن و صبر داشتن در هنگام مواجهه با مشکلات توصیه می شویم ولی مثل خیلی از یادگرفته های مان، در عمل، باید ببینیم که چقدر یاد گرفته ایم واقعاً.
به یاد داشته باشید، عجله در کار فروش همه چیز را به گند می زند. باعث می شود که نتوانی خوب امتیاز بگیری. هنوز بعضی از قسمت های خودم در دوره جوانی ام را به یاد دارم که چطور با عجله کردن هایم و دست و پا زدن هایم و هول زدن هایم کار را خراب می کردم و قراردادهایم را سر می بریدم!

اگر بتوانیم مشتری های مهم مان را به خوبی تشخیص بدهیم و برای آنها صبر کنیم، موفقیت های فراوانی در روند کسب و کارمان به دست می آوریم.
باور کنید که درک و تشخیص صبر از سهل انگاری کار بسیار ساده ای است. همه ی ما به خوبی و شاید به طور غریزی می توانیم فرق بین این دو مفهوم را درک کنیم. سهل انگاری، سر سری گرفتن کارهاست و صبر، ایستادن هدفمند است.

می دانید که چه می گویم.

/ 0 نظر / 16 بازدید